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Nombre del curso: Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales

Número de horas: 60 Horas || Código del curso: 1936

Objetivo del curso:

Aprender a establecer los objetivos de venta de la empresa. Conocer el proceso de reclutamiento y selección del equipo de vendedores de la empresa. Aprender los diferentes sistemas de remuneración del equipo de vendedores. Diferenciar los distintos estilos de mando y liderazgo de equipos. Aprender los principales rasgos que debe tener un jefe para ser un buen líder, detallando los aspectos para la motivación del equipo de ventas. Conocer los métodos y ratios de evaluación y control que se utilizan en el desarrollo y ejecución del plan de de venta. Aprender como líder, a analizar y evaluar tanto el desempeño comercial individualizado de cada empleado como el desempeño general como grupo. Conocer los métodos existentes para el control de ese desempeño comercial. Aprender sobre la necesidad e importancia de la formación permanente dentro de la empresa. Conocer las modalidades de formación. Aprender a la identificación y resolución de conflictos en la empresa.

Índice:

1 determinación de la fuerza de ventas – 1.1 definición y conceptos clave – 1.2 establecimiento de los objetivos de venta – 1.3 predicción de los objetivos de ventas – 1.4 el sistema de dirección por objetivos – 2 reclutamiento y retribución de vendedores – 2.1 el reclutamiento del vendedor – 2.2 el proceso de selección de vendedores – 2.3 sistemas de retribución de vendedores – 2.4 la acogida del vendedor en la empresa – 3 liderazgo del equipo de ventas – 3.1 dinamización y dirección de equipos comerciales – 3.2 estilos de mando y liderazgo – 3.3 las funciones de un líder – 3.4 la motivación y reanimación del equipo comercial – 3.5 el líder como mentor – 4 organización y control del equipo comercial – 4.1 evaluación del desempeño comercial – 4.2 las variables de control – 4.3 los parámetros de control – 4.4 los instrumentos de control – 4.5 análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial – 4.6 evaluación general del plan de ventas – 4.7 cuestionario: cuestionario – 5 formación y habilidades del equipo de ventas – 5.1 necesidades de la formación del equipo – 5.2 modalidades de la formación – 5.3 la formación inicial del vendedor – 5.4 la formación permanente del equipo de ventas – 6 la resolución de conflictos en el equipo comercial – 6.1 teoría de conflicto en los entornos de trabajo – 6.2 identificación del conflicto – 6.3 la resolución del conflicto – 6.4 cuestionario: cuestionario – 6.5 cuestionario: cuestionario final –